§（五）如何说服固执的人(1/3)
现在假设你想让一个人的工作方法有某些改变，或者你想让他接受一种新思想，但碰巧这个人是那种非常固执的人，他很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。你怎样才能使这种人改变原有的思想观念按照你的思想方法做事呢?
你可以让他认为这种新想法完全是他自己想出来的。你播种，让他去收割。你认为这种方法行吗?我说行，因为我已经用了多年。究竟行在什么地方，最好还是让别人来介绍。下面我们就请密苏里州一家大的电子产品制造公司的副经理凯利.瑞安来说说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的．这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例吧，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高百分之五到百分之十。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作。他们喜
欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很幸福。”
对于这种方法只有一个特殊的要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。经那个人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种,让他去收割,给它生根发芽的机会。当你这样做了以后，你会得到巨大的好处。
说服一个人的方略有很多，这里简要说明几种比较重要的方法：
1．攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。
2．情理兼济
先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。
3．晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。
4．刚柔并济
说服对方，应当从对象的特点出发，或根据对象的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。
5．以自身的感受经历为例子。
表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。
6．到什么山唱什么歌。
游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受
能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些；对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。
7．以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。
8．简洁
据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。
9．激将法
激将法有两种形式：
一是明激法,又曰直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。
二是暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发起对方压倒、超过第三者的决心。
10．事实胜于雄辩
运用实事说服人，必须注意两点：
一、事实应该真实可靠，无懈可击。
二、选择事实要注意典型性。
11．以问为驳
不急于反驳，从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。
12．以其道还治其身
就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。
13．使对方左右为难
就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来的观点，方能彻底摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。
14．推至极端
为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。
（本章完）